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診鎖君發布時間：07-0210:02早年資本的涌入讓口腔行業有所積累，近年連續虧損雖然讓資本冷靜了不少，但面對持續增長的口腔市場，逐利本能依然會驅動資本涌入，但對于口腔醫療執業者來說，資本，并不是衡量自己的唯一標準。本文來源：醫涯學識作者：朱可希編輯：天相01市場潛力巨大，有錢就能經營得好嗎？在過去的10年里，大量的資本涌入到口腔醫療這個行業，筆者至今記憶猶新的是，在5、6年前，一個小連鎖的口腔門診的老板每個月就要接待4、5個意向投資人。甚至和老板見一面都需要預約到1個月以后。一家剛開7、8個月的口腔醫院就因為選址好，就可以收到資本以投資款的5-8倍的收購邀約。在資本的強力推助下，今天在中國絕大多數的民營口腔連鎖企業里都可以看到資本的身影。以下是筆者統計的一部分中國目前主要的口腔連鎖企業：但是絕大多數全國性的大型口腔連鎖機構卻出現了持續虧損的狀態。因此10年后的今天這種資本盛宴的場景似乎一去不復返。資本對進入口腔醫療領域，開始采取更加謹慎的態度。而中國口腔醫療市場的發展并沒因此而停滯，反而會在未來的10年的時間里，進入真正的高速發展階段。受到疫情的影響，行業的發展也許會暫時放緩。但是從長期來看，發展的趨勢不僅沒有改變，甚至會越來越快。經測算，2017 年我國口腔醫療服務市場規模約為 931 億元。根據前瞻產業研究院數據，2017 年我國口腔服務行業市場規模為 880 億元，同比增長 12.4%。中商產業研究院預測 2017 年中國口腔醫療市場規模為 924 億元.因此2017年的中國口腔市場已經達到900億以上的規模。而三年后的今天市場規模，如今口腔醫療市場的規模已經突破了1000億人民幣。并且會未來的10年的時間，按照目前的增長速度測算，大概率的是超過4000億人民幣，甚至會沖刺世界最大的口腔醫療市場，美國的1200億美元的市場規模。巨大的市場潛能和良好現金流，以及平均行業20%的凈利潤率，都會誘發資本的逐利本能，涌向這個行業。但是僅僅是有錢就可以做好這個行業嗎？02調查：哪種類型診所市場經營更佳？筆者在全國調研了236家各種類型的民營口腔醫療機構后，做出以下分析：01 從機構的創業類型分析：類型1：個人口腔醫生創業型（含家族成員一起）類型2：口腔醫生合伙創業型（多名口腔醫生合伙創業）類型3：口腔醫生主導的社會資金合作創業型（口腔醫生和非口腔醫生身份的人共同出資的情況）類型4：社會資金為主導的創業型（社會資金開設，有部分主力口腔醫生是小股東的形式）類型5：資本投資型（由資本投資和經營）02 從不同類型機構的數量占比和經營時長分析：其中創業年數時間最長的類型是類型1和類型2的機構，接下來是類型3，然后是類型4和類型5。因此可以推測，口腔行業的快速發展的第一批受益者還是那些首先從體制中脫身，投身市場的那批敢吃“螃蟹”體制內的醫生吧。而隨著市場的快速發展，在醫生自身在創業初期對資金的需求以及一些行業的外的資金也想通過醫生進入到這個行業的沖動的驅動下，醫生和社會資金合伙的類型變得越來越多。相對而言，社會資金主導以及資本主導類型的機構是占比最少以及創建時間也較短。03 從經營狀態的優劣分析：失敗率最高的是類型4，也就是以社會資金為主導的機構。其次是類型3，口腔醫生主導社會資金合作的機構以及類型2的醫生合伙創業類型。成功率最高則是類型1個人口腔醫生創業的類型。至于類型5，由于案例數量太少，無法做出統計。通過以上統計分析是否就可以得出，口腔醫療這個行業不是有錢就可以經營好的結果呢？但是，在調研中，筆者也發現一些有資金或者資本參與的企業，特別是大型連鎖企業的經營和發展其實要比醫生是老板的類型1的機構，經營更好，發展規模更大！那么究竟是那些因素導致社會資金為主導類型的機構有如此之高的失敗率呢？又有什麼因素妨礙了醫生是經營者類型的機構的發展呢？03為什麼社會資本主導機構失敗率更高？首先讓我們分析是什麼原因導致社會資金為主導類型的機構失敗率高的問題：外部投資者進入這個行業后，首先在選址上就會遇見“坑”，對一家新店而言，好的選址等于成功了一半。所以貿然開店，忽視選址，就會在客觀上造成獲客困難，市場投入成本高等問題，直接導致新店過盈虧平衡點的時間變長。其次在店內布局，裝修，設備采購等重要事項上，由于經營者沒有行業經驗，也會出現非常多的“失誤”，最終落個雖然花了很多錢，但是卻沒有一處是“正確”的悲劇結果。但是由于有充足的資金儲備，即使走了一點彎路，只要做足市場營銷，有客戶進店，就不拍“生意”做不起來。這種想法在這類“外行”老板的思想中普遍存在。既然客戶不是問題，那為什麼導致這類機構的失敗率這么高呢？和以上“硬件”問題比起來，接下來的“軟件”問題才是讓一位不懂行老板徹底失敗的主要原因。01 醫生問題由于資方經營完全不同口腔醫療，所以基本無法正確判斷醫生的水平高低，疊加無法管理醫生，所以直接導致醫生水平過低卻收入過高。并且因為管理不到位導致的醫療事故和客戶投訴。02 客戶管理問題雖然通過市場活動可以獲取一定數量的初診患者，但是由于管理者對行業完全不懂，所以內部接診流程，各個崗位的職責和目標設計，以及對客戶日常管理等業務環節都存在不正確、不規范，甚至是錯誤百出的情況。這些業務問題會直接導致患者轉化，留存不佳，口碑效應沒有。03 團隊管理問題這種類型的機構都傾向于招聘有一定行業經驗的前臺，客服，護士崗位人員，由于管理者自己能力不足，也會直接任命一些有經驗的崗位人員成為管理者。但是由于日常監督管理不到位，新人培訓體系沒有，以及企業文化沉積時間短等問題。會直接導致團隊流失率高，穩定性差，甚至出現徇私舞弊，勾結貪腐的惡劣現象。04 醫療品質問題導致醫療投訴和事故頻發，院感隱患風險高，以及違規，違法情況頻出的主要原因還是因為管理者的醫療專業能力沒有，行業管理經驗不足造成的。05 成本控制失效由于口腔醫療行業最大的成本支出是人力成本和材料加工成本，因此以上的所有問題都會直接導致成本控制失效。再加上由于客戶的轉介紹始終不能做起來，也會迫使經營者長期依靠市場投入進行獲客，從而導致虧損。所以我們可以認為，口腔醫療行業對專業度的要求是非常高的，以投資人的身份進入這個行業的經營管理者，首先需要解決的問題是作為管理者必須具備一定水平的口腔醫療認知度以及行業管理能力。否則很容易在醫療和管理上遇到各種各樣的“坑”，導致經營最終失敗！那么，反過來讓我們在看看醫生老板類型的機構又是什麼限制了他們的發展？04什麼限制了醫生主導型機構的發展？作為醫生的創業者，在機構發展早期，可以帶領團隊為患者提供優質治療，利于患者口碑傳播，并 且成為醫療核心起到穩定醫療團隊的作用。在培養年輕醫生，控制成本等方面都有著明顯的優勢。但是同時醫生老板也會因為以下的問題，造成機構未來發展受阻。精力受限通常醫生創業管理者，作為院長還需要承擔門診大部分的醫療業務，以及培訓帶教年輕醫生的重任，因此很難有更多的精力放到門診的日常運營管理上。業務和管理難兩全，精力不夠首先是妨礙醫生身份管理者很大的一個原因。思維受限由于口腔醫療更多是講究放大微觀，聚焦局部。而管理思維卻要求經營管理者還需要具備一定的以宏觀戰略方向為基礎的戰術執行能力。所以牙醫管理者往往會在機構戰略方向的掌控，以及企業文化建設和個人領導力等方面表現的較為局限。再加上不重視經營管理的學習，忽視企業管理體和制度的建立，也直接導致機構在發展到一定規模后進入停滯和下滑周期。輕視市場筆者發展絕大多數的牙醫創業者都不太注重市場和營銷，普遍存在輕視市場重視技術，認為只要技術好，老患者就會源源不斷的介紹新患者過來的思想。在市場處在需求大于供給的情況下，這種依托復診患者積累，產生老帶新的獲客方式也許是有效的。但是一旦市場競爭變得激烈，供給大于需求的時候，這種獲客的速度和周期就會顯得過慢，成為企業發展的障礙。醫療導向作為口腔醫療行業，以醫療為導向本來無可厚非，但是很多醫生創業者卻會忽視同樣重要的服務，運營，從而導致服務和運營團隊崗位配置不足和能力太差的問題，直接導致患者的轉化率，留存率過低。成為企業發展的障礙。隔絕資本筆者也發現很多牙醫老板對資本比較忌諱，更加偏好于使用機構利潤進行企業發展，這點也是造成企業發展速度過緩，發展起來縮手縮腳的原因。另外也有些一些老板和資本合作后，在利益面前出現缺乏合約精神以及誠信不足的問題，做出一些短視，甚至有損企業發展的行為，直接導致合作失敗。當然無論是社會資金合作型的機構還是牙醫老板型的機構，以及資本主導型的機構，只要出現以上這些“坑”的，都會嚴重影響企業的發展和日常經營管理。同時無論是哪一種類型的機構，在今天的中國都有非常成功的案例。筆者只是就自己所調研的樣本以及個人看法，做出以上分析。05賽道競爭激烈，資本看重“突圍”能力未來中國口腔醫療市場的高速發展這個趨勢，不會因為疫情的發生而發生本質的改變。但是和前10年的發展模型不同的是，未來10年的高速發展中，競爭將會變得更加激烈，各路機構的經營模式也逐漸從快速擴張，規模化經營向以盈利為導向，精細化經營的方向在轉變。雖然在實現資本化，登入IPO這個賽道上大家都心存期待，但是介于醫療服務行業的特性以及未來政策的不確定性，同行業經濟規模出現同比例上市公司這種情況是否會出現，還是有一定的懸念。但是，大健康概念以及口腔行業的黃金發展的誘惑足以讓更多的資本進入到這個領域。筆者感受到有越來越多的經營管理者，開始重視企業的經營管理體系的構建。通過學習提升自己的經營管理能力，通過參加DSO組織，解決自己部分經營管理困境。今天在行業里出現了很多10年前沒有的變化和現象。未來無論是大型連鎖還是個人診所，經營管理能力一定是最硬核的競爭力！來源：醫涯學識 作者：朱可希編輯：天相（Drscoolest014） 慎重聲明：本文內容僅供學習交流，觀點僅代表作者本人立場，版權歸原作者所有，如有疑問請聯系編輯。

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